Der unzeitgemäße Herr B.

Herr B. verkauft Sportschuhe. Und obwohl er das auf eine absolut unzeitgemäße Art tut, ist sein Laden rappelvoll. Vielleicht ja auch gerade deshalb. Es ist nicht nötig, den vollen Namen von Herrn B. oder den seines Ladens hierherzuschreiben: Herr B. braucht keine Werbung. Leute, die B. verdienen, finden ihn. Und alle anderen können mit seinem Laden nichts anfangen. Auch darum, was Herr B. verkauft – Laufschuhe nämlich –, geht es hier nicht. Was zählt, ist das „Wie“. Die Haltung: Herr B. gehört zu einer aussterbenden Art. Händler, bei denen Herz vor Umsatz kommt. Die beraten, bevor sie verkaufen: Ja, der Kunde ist natürlich König. Aber der König verdient die beste Ware. Nur: Der König ist halt Laie. Woher soll er wissen, was gut für ihn ist? Also zwingt Herr B. jeden König (sanft), sich Zeit zu nehmen. Und zwar so lange, bis er – B. – weiß, was der Kunde braucht, um König sein. Hier kommt der Zwischenruf: „Unzeitgemäß!“ Weil weder Kunde noch Händler Zeit haben. Weil Zeit eben Geld ist. Und Geiz geil. Das sei heute halt so. Mag sein. Nur: Der Laden von Herrn B. brummt nicht bloß – er ist rappelvoll. Und obwohl man oft lange warten muss, beschwert sich keiner. Nie. Wenn Herr B. berät, muss der Kunde rennen: Runde um Runde gilt es, mit immer anderen Schuhen durchs Geschäft zu tigern – bis Herr B. eine Entscheidung trifft. Denn B.s Kunden sind wie Patienten beim Arzt: Sie vertrauen. Blind. Dem Zahnarzt sagt man auch nicht, wie er bohren soll. Und der falsche Laufschuhe kann wehtun wie ein kaputter Zahn. Der richtige wirkt Wunder. Wie ein Medikament: „Herr B., Sie verkaufen keine Schuhe – Sie verschreiben sie!“, sagte eine Kundin einmal. Es war ein Kompliment. Anderswo wäre es eine Beschwerde: Den Unterschied zwischen Kompetenz und Bevormundung spürt man. Kunden, die sich gut beraten fühlen, kommen wieder. Und wieder. Und wieder. So ein Geschäftsmodell klingt heute unzeitgemäß. Ist verdächtig. Muss einen Haken haben. Unlängst ließ ich eine Freundin ihre Uralt-Laufschuhe B. vorlegen: Sind die noch okay? Die Dame zeigte mir den Vogel: „Welcher Händler verzichtet auf so ein Geschäft?“ Zehn Minuten später war sie baff: B. hatte den Schuh für gut, passend und „sicher noch eine Zeit lang verwendbar“ befunden. Und keinen Cent Umsatz gemacht. Diesmal. Ich hatte hier schon öfter aus heutiger Konsumentenperspektive fast groteske Erlebnisse. Etwa als ich – nach einem halben Jahr intensiver Nutzung – in einem Winterlaufschuh nasse Zehen bekam. B. forderte mich ein weiteres halbes Jahr lang auf, ihm den Schuh zu bringen. Als ich endlich gehorchte, hielt er den Schuh unter den Wasserhahn. Nach fünf Minuten kam: „Ah, da kommt tatsächlich ein bisserl was durch!“ B. ließ mich neue Winterschuhe probieren – aber nicht bezahlen: „Das ist eine Reklamation. Das kläre ich mit dem Hersteller.“ Nach einem Jahr? Bei getragenen Schuhen? „Ja. Für diesen Mangel kann der Kunde nichts.“ Versuchen Sie das im Ketten-Shop. Oder im Web-Versand. Und genau das ist der Unterschied. Der Einzige. Denn: Teurer als Ketten oder Internethandel ist B. in der Regel nicht. Ich weiß, was jetzt kommt: „Ja eh, aber diese Läden sterben aus.“ Nur: Das ist kein Naturgesetz. Nicht nur bei Laufschuhen – auch bei Büchern, Brot oder Wasweißdennich: Händler wie B. gibt es überall. Man muss nach ihnen suchen – und dann auch hingehen. Das zahlt sich aus. Immer. «